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广交会上的外商们:“我为什么买佛山货?”
发表时间:2018-05-03     文章内容:members28365-365

本文来源:南方Plus 

    “没有想到,每一款电热水壶的外形与功能设计都十分优良,足以成为欧美市场的爆款。”415日,广交会开幕,首次参展的意大利电商卖家Giulio在新宝电器的展位上相中了一款智能电热水壶。他打算带一只回去测试,若一切顺利,他将向新宝采购约20万台电热水壶。

    广交会是国际贸易的风向标。全球外贸市场的宏观变化在展会上外商采购的微观场景中都会得到映射。

    佛山制造在全球的设计吸引力逐渐超越价格亲和力,其作为一个区域品牌在海外市场的口碑与客户忠诚度日渐树立起来,甚至一些千万级价位、高技术含量、主攻中高端市场的产品正更加积极地走出国门……仔细观察广交会外商采购细节、以及佛企与外商的互动,就会发现新的转变时刻都在发生,它们勾勒着佛山制造征战全球的新前景。

    “佛山制造的质量让我心动

    415日上午10点,广交会刚刚开幕。从巴拉圭远道而来的Milciades准时出现在志高空调展位。他与志高展位负责人甫一见面,便以一个拥抱代替招呼。

    Milciades是有9年参展经历的老广交,也是佛山企业的老客户:他与志高已经有2年的贸易业务往来,与美的的合作更是长达10年。

    “分体式空调我还想继续下订单。同时,这次来我还想向你们了解一下冰箱和小家电产品情况。” Milciades对其志高老搭档说道。

    本届广交会,志高携旗下家用空调、中央空调、冰箱洗衣机、红酒柜、小家电等五大版块产品集体亮相,包括被誉为市场上最好用空调的智能王200款等多类2018年旗舰机型悉数登场。

    防火预警、通过传感感应人体手势实现风随人动、风避人吹的制冷功能……智能化、尖端技术产品勾勒无限可能。

    尽管产品琳琅满目,但Milciades坦言,不同的佛山家电产品却能统一保持高质量水准,而且设计、应用等不断契合海外市场的本土化需求。佛山制造只是价格优惠?No!真正让我心动的是质量和本土化设计。”Milciades说。

    此次广交会摆出的展品中,有不少都是志高畅销海外的精品明星机,它们的共同特征就是设计中考量了海外不同区域市场特色。我们为南美市场订制了节能环保的分体式空调;为北美市场则设计了主打怀旧风、方便安装、顺应美国等发达市场用户习惯的窗机。志高展位负责人介绍。

    贴近市场又具备靠得住的品质,这让佛山制造的海外品牌形象逐渐确立。我在贸易行业闯荡多年,我对佛山家电企业的印象就是,诚信、不玩虚的,容易打交道;南美市场对志高等产品认可度也较高。” Milciades说。

    2017年志高实现营收107.365亿,同比增长15.4%。其中在美洲、欧洲、大洋洲分别取得了增幅50.1%31.1%11.8%的亮眼业绩表现;而在一带一路沿线国家,志高拿下了10%的市场份额,即每10台空调,就有1台是志高生产的。

    以品质与品牌为重点,进一步紧抓优质海外市场不放,也是志高接下来的主要策略。每年都会为广交会站台的志高创始人、志高控股董事局主席李兴浩告诉记者,今年志高将聚焦优质产品线和海外客户,重点不是追求数量扩张而是质量升级,打好品质牌。

   “这款小家电足以成为欧美市场爆款

    在场馆内转了一圈后,首次光临广交会的Giulio终于将目光锁定在新宝电器展位上。

    来自意大利的他拥有自己的网店,是万千亚马逊电商卖家中的一员,主要销售汽车装饰用品。随着这一市场趋于饱和,Giulio正在寻找新的产品,为自己争取更大的消费市场。小家电则成为了他的目标。

    在新宝电器展位,咖啡机、热水壶、加湿器、电烤箱等小家电不下78种分区排列,从传统型到创新款十分齐全。询问着价格、功能、市场分布,Giulio没有放过考察任何一种小家电,在展位上足足逗留了不下40分钟。最终,他选择了电热水壶。

    “没有想到,每一款电热水壶的外形与功能设计都十分优良,足以成为欧美各级市场的爆款” Giulio表示,欧洲热衷咖啡,英国人爱喝茶,这让欧美国家地区蕴藏着对电热水壶的较大需求。而且新宝产品类型非常丰富,十分利于我们扩大市场。

    此次新宝展品既囊括了针对价格敏感用户的传统品类,也包含了拥有专利、主打前沿创新技术的新品。这一点在电热水壶上有所体现。

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外商参观新宝电器展位。 吴欣宁摄

    除了传统电热水壶,在新品展区的一款智能电热水壶吸引了Giulio的视线。这款产品壶身采用特殊新型材料,即使在水沸腾时,触摸壶身也不会觉得烫。同时它可以接入无线网络,让用户通过手机app操控水壶,并实时监控水质。广东新宝电器股份有限公司项目副总监刘键乐说。

    他还用数据自豪地向Giulio展示电热水壶这一新宝拳头产品的竞争力:我们的电热水壶产品线很长,从玻璃材质到铝材质型应有尽用,价格从10多美元到50美元不等。目前新宝电热水壶在全球市场占据超过10%的份额。

    而这样丰富的品类和市场保障,正好满足了Giulio确保自己电商优质货源供应的需求。我决定先买一台回去测试。一切OK的话,我会再下10-20万台电热水壶的订单。” Giulio告诉记者。

    “你们的设备技术一直在进步

    “这台机器搅拌速度多少?精度有多大?下午三点,英国客商Paul依照此前发的电子邮件上的时间,准时来到佛山市金银河智能装备股份有限公司展位前,向外贸专员梁成仪发出询问。

    他属意的机器是一台锂电池原料生产单机设备,只是金银河供应的完整生产线中的一环。经由这一设备和后续加工环节所生产出的锂电池,成为多类电子产品以及处在当下风口上的新能源汽车的重要组成部分。中国,尤其广东这边的锂电池生产设备技术水平一直在进步,我想尝试使用一下。” Paul说。

    “我们的拳头产品主要有两大类,锂电池原料设备和有机硅原料设备。两类产品的自动化性能不断更新升级,在国内实现多个技术首创,自动化程度也是中国最高。梁成仪说。

    她介绍,目前金银河的设备实现了原料自动配比、自动搅拌,24小时不间断,计算机系统可以对生产全过程数据进行记录,更好优化生产流程。此外,原料与产品直接通过管道输送,不用人力搬运,避免了在一些环节原材料与空气的直接接触,节省原料、提升生产质量;同时这可以降低人力成本、将生产效率抬高一倍,并实现车间的环保生产,可谓一举三得。

    展会现场摆放的只是设备实验机。实际上,金银河的产品不管从体积还是从价位上来说,都是当之无愧的重量级选手。整套设备非常大,价格也比较贵,尤其锂电池原料设备,一套基础款也要上千万元。梁成仪说。

    不过,锂电池原料设备在海外市场的开拓进度还比较缓慢。梁成仪表示,这一方面由于国内新能源汽车市场发展尤为迅猛,造成锂电池内需充足,另一方面日韩、欧美等锂电池消费大国对本土产品忠诚度很高,导致中国产品很难打入当地市场。

    正因如此,金银河的锂电池原料设备只有很少部分出口,比如像Paul购买的这种单机设备。不过我们仍然看好全球锂电池市场的增长,也计划通过海外参展等形式加大对全球尤其是日韩市场的开拓。梁成仪告诉记者。

    去年3月金银河登陆创业板上市,也为进军海外增添更多燃料。上市后融资加强,目前我们的海外市场推广投入已经翻倍了。通过入驻海外B2B平台、加强谷歌关键字推广,我们希望进一步攻占全球锂电池、建材等产业供应市场。梁成仪说。

    “佛山很多上市公司让我们感到信任

    在广东雪莱特光电科技股份有限公司展位,来自迪拜的贸易经销商Ahmed决定跟随展位负责人前往位于佛山南海的雪莱特工厂,现场看看LED汽车前灯产品。

    尽管是第一次接洽雪莱特,但在来广交会之前,Ahmed已经做了些功课。我知道雪莱特是家上市公司。通常对上市公司的产品,我们会更加信赖,因为上市企业的运营、生产都会更加规范。这也是我青睐雪莱特的原因。

    LED汽车前灯是雪莱特的主打产品之一,品类多样,价格从十几美元到五十几美元不等。Ahmed此次并没有过多考虑价格因素,而是奔着一款50美金高价位的产品而来。因为这款灯灯珠更大,照明效果更好,且采用了更加优质的铝型材。品质更有保障。” Ahmed说。

    据雪莱特汽车照明事业部外贸业务相关负责人刘雅丽介绍,近年来雪莱特跳出传统的价格战思路,通过提升产品技术含量、加强专利布局来增强产品核心竞争力,进一步向欧美等高端市场发起攻势。目前东南亚、欧洲等国家地区都是我们的主要市场。今年雪莱特出口预计保持涨势,将增长10%左右。

    “佛山照明领域有很强的上市公司,这些公司让我们感到更可信。” Ahmed

    刘雅丽则表示:这也督促我们加紧产品质量保障,让产品担得起上市公司水准。


    “声音

    志高创始人、志高控股董事局主席李兴浩:

    中国空调产业链配套体系在全球无法替代

    今年志高营收预计会增加15%;今年一季度,志高在中东、欧洲等海外市场表现较为突出。

    要打造企业面向全球的竞争力,就一定要知道自己的优势所在。为此,志高在出口方面将聚焦优势产品、产线,制定系统策略,做好品牌、品质文章。

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李兴浩在广交会现场接受采访。 志高供图

    由于原材料价格和人民币汇率的上升,今年志高可能会在出口上进行战略性收缩。这意味着志高会将重点放在优质客户上,紧抓优质市场不放,更加追求质量提升而非数量扩张。

    因此,提升产品智能化与环保功能,打造紧跟全球技术最新趋势的产品,是志高的重点工作之一。同时,为进一步拓展全球市场,志高会加强对知识产权的保护,这对制造业的全球发展来说非常重要。目前志高已经聘请律师事务所进行相关布局。

    在地区方面,一带一路沿线国家地区仍会是志高的出口重点。我们还计划围绕一带一路、力争每年让海外分公司数量和品牌集中度增长一半。

    总体来说,我很看好志高以及中国空调企业在全球的整体发展前景。从中国空调企业在全球产业链的布局来分析,一方面中国企业无论是在上游零部件环节,还是在整机制造环节,以及在技术、产品上都有拥有全球领先的优势,其产业链配套体系基本无法被复制或替代。

    另一方面其它国家短期内也难以消化中国原有的市场份额,所以中国空调产业全球制造中心和市场中心的霸主地位仍将保持。对于志高而言,除拥有庞大的内销市场外,在全球其他海外市场都拥有深厚的市场基础和销售网络,自主品牌影响力根深蒂固,在全球贸易环境不断变动的当下,也将进一步打造自己的优势。

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